Compartir

En estos últimos dos años he colaborado con varios grupos automotrices, incluyendo agencias de auto.
Es una industria interesante que se está enfrentando a múltiples cambios. Son cambios complejos que transformarán completamente el negocio automotriz de los próximos 50 años.

Cambios en la industria automotriz

  • El primer cambio está relaciona con la innovación tecnológica del vehículo: conectado, eléctrico, hibrido y todo lo que vendrá derivado de ello.
  • El segundo cambio se refiere a la forma de utilización del auto, que será cada vez más compartida, a través de aplicaciones como Uber, DiDi, BlaBlaCar y otras empresas de “car sharing” que existen en otros países.
  • El tercero y no menos importante es el cambio generacional, “los millennials”. Se estima que para el 2020 el 40% de los compradores de auto serán millennials.

Estos tres factores revolucionarán el modelo de negocio de las agencias, que en realidad ha cambiado muy poco en los últimos 50 años.
La agencia misma será más chica, mucho más tecnológica, ubicada en lugares estratégicos, a veces en plazas comerciales y no tanto en las afueras de la ciudad.
El comprador está más informado y preparado, el proceso de compra se inicia en Internet. Hoy más del 50% de las personas consultan en Internet las características del vehículo y cuando van a la agencia, su decisión ya está solo entre 2 o 3 tipos de vehículos y/o marcas.

La prueba de manejo seguirá siendo uno de los factores de decisión más importantes. Desgraciadamente hoy sigue siendo una herramienta que tanto los vendedores, como las agencias, como las marcas, no utilizan al máximo.

El millennial, usando el idioma de las financiadoras, no es el sujeto de crédito tradicional: es freelance, no puede comprobar ingresos, cambia trabajo con frecuencia. Este será otro reto y los arrendamientos, las flotillas, podrían crecer negociando directamente con la marca y no con la agencia.

Muchas agencias todavía no enfrentan la necesidad de contar con expertos de mercadotecnia digital, o de subcontratar el servicio. Siguen confiando en el trafico de piso, que cada año disminuye considerablemente.

A la vista de estos hechos, el desafío que enfrentaran las agencias es muy retador, y como siempre en estas circunstancias, no todos lograrán sobrevivir.

La situación actual de las agencias de auto

Durante el 2018 hicimos una encuesta con varias agencias de auto en México y algunos de los resultados son alarmantes:

  • El 46% de las agencias no están logrando los objetivos de venta.
  • El 51% no están logrando la meta de rentabilidad y/o de retorno de la inversión.
  • El 64% de las agencias tiene una rotación por encima del 20% y esto crea inestabilidad y baja productividad, que se convierte en menores ventas y menor rentabilidad.
  • Solamente el 28% afirma tener una cultura de servicio excelente, cuando todos sabemos que la experiencia del cliente es el factor de éxito y lo será cada vez más.

Descarga los resultados de la encuesta AQUÍ

Conclusiones sobre los resultados de la encuesta

En mis 30 años de experiencia en el sector automotriz he vivido varios procesos de transformación, cambios, crisis, asociaciones, fusiones, éxitos y fracasos.

La transformación que apenas inicia y que evolucionará en los próximos 10 anos cambiará completamente la industria automotriz. Hay cantidad de estudios de firmas especializadas que confirman este proceso, la variante es la velocidad del cambio debido a la infraestructura de cada país y la situación económica.

Lo que puedo afirmar, sin miedo a equivocarme, es que no todas las empresas sobrevivirán. Solamente las que se mueven a tiempo, las que deciden innovarse, las que apuesten por invertir en su equipo gerencial y en su personal de primera línea, lograrán transformar su agencia en la agencia del futuro.

¿Qué se necesita hacer?

En los dos últimos años que he colaborado con agencias y grupos exitosos, además de los resultados de la encuesta que avalan varias de mis teorías, he creado este modelo que ayuda a las agencias a prepararse para enfrentarse exitosamente al futuro. Recordemos que los cambios siempre presentan oportunidades importantes, si estamos listos para aprovecharlos.

¿Cuáles son las áreas de intervención?

  1. Definir claramente la estrategia global del negocio.
  2. Desarrollar las habilidades criticas de liderazgo del equipo gerencial.
  3. Optimizar y hacer más eficientes los procesos actuales.
  4. Desarrollar nuevas habilidades en la fuerza de venta.
  5. Crear una cultura de servicio en toda la agencia, con el objetivo de generar una gran experiencia del cliente.
  6. Analizar más a fondo la información financiera y toda la información disponible en la agencia.

Obviamente cada uno de estos puntos se desglosa en varias estrategias y actividades, dependiendo de la situación de la agencia.

Para funcionar la implementación se debe considerar como un proyecto de cambio global, sin atajos.

El pensar que contratando “mejores personas de venta” se soluciona todo es una ilusión.

Un ultimo mensaje: estas recomendaciones son para todas las agencias y todas las marcas, a pesar del ciclo en el cual están. Los vientos soplan rápidos y violentos, así como los cambios.

Si te interesa conversar más acerca de este tema o quieres empezar un proceso de cambio en tu agencia, contacta conmigo en [email protected]

Compartir